第16講 荷蘭經營實務的經營策略問題
內容大綱
1、荷蘭台商的各行各業概觀
2、荷蘭經營實務千變萬化
3、在荷蘭要不要創業？在荷蘭要創什麼業？
4、在荷蘭要經營多久？在荷蘭要經營多大？
5、在荷蘭經營的藍海策略：有什麼比較好的秘訣？
6、在荷蘭要如何退場
7、結論：未來的市場導向
8、總結：荷蘭經營的經驗法則
經營策略是管理上的術語，一般講的是秘訣，所以我們要談的就是經營秘訣。經營策略是講未來，為了要得到更好的結果，今天應該採用什麼樣的策略。另外，我們做一個總結，看看各行各業的問題所在。
荷蘭台商的各行各業概觀
◆荷蘭台商經營概況
我們先看看台商在荷蘭經營的一般狀況，台商在這裡涉及的各行各業主要如下：
1、商品貿易
主要是買賣的商品貿易，不是進口貿易。如電腦主體、電腦週邊、電子產品、光電業、腳踏車、食品業、化學業、鋼鐵業、機器業、花卉業、成衣業、鞋類、休閒
品、保健品、其他。其中，以電腦主體、電腦周邊和電子產品最多。產品上，裝在盒子（機殼）裡面的是電腦主體，盒子（機殼）外面的是電腦周邊。
2、支援服務
提供支援為主，如運輸業、承攬業、金融業、旅遊業、健康中心、網路業、設計業、會計顧問、商務顧問、維修服務等。
3、生產製造
如電腦組裝業、腳踏車組裝業、花卉栽培業，但是這個類別很少。
◆荷蘭台商的競爭力
其次，我們分析一下，這些行業的競爭能力如何，我以我知道的大約一百家企業來做個統計。
1、從事的行業分析
（1）商品貿易81%：電腦主體24%；電腦週邊27%；電子業5%；腳踏車 7%； 其他商品18%。
（2）支援服務16%：承攬運輸7%；其他服務 9%。
（3）生產製造3% 。
圖1 荷蘭台商行業分析
2、資本來源估計：台灣資本90%，資本額比較大；荷蘭資本9%，因荷蘭不接受投資移民。台荷合資1%。
圖2 荷蘭台商資本來源
3、經營規模估計：
計算資產＋營業額＋雇用人數三個項目，這三項規模大，就是大企業。但是在荷蘭和會計學上，只要其中兩項大，就算是大企業，財務報表就要送簽證。在荷蘭的台商都很容易達到大企業的標準，因為我們做貿易的，營業額都大。而且我們在這邊都有存貨，存貨多，資產就多。所以資產和營業額大，就符合荷蘭大企業的標準，稅法的規定和要求與中小企業就不同。雇用人數是除了製造業外，很少超過五十人，在荷蘭，員工超過五十人才算是大企業。但是我的計算方式是，資產、營業額和雇用人數三項規模都大，才是大企業。所以在荷蘭的台商，大型企業 只有5%，中小型企業 95% 。
圖3 荷蘭台商經營規模
4、競爭能力：
台商在這裡的競爭能力指標有幾項：
（1） 財力資金：台灣的總公司是很有錢，但是到荷蘭成立分公司或辦事處時，資金要不要匯進來？所以資金方面，大部分和荷蘭企業比較起來，本地台商的資金不是很夠。
（2） 人員素質：雖然台灣員工的教育素質高，又努力工作，但是在荷蘭當地聘請的員工素質不一定好。就是說，台商在荷蘭請到的荷蘭員工，和荷蘭本地企業請到的荷蘭員工比較起來，素質較差一些，原因有很多，例如語言的溝通、文化的差異、工作的態度等。
（3） 工具設備：如果是新來乍到，工具設備都很新穎，但是如果沒有持續投資、持續更新工具設備，做了幾年以後，就折舊了。台商在工具設備的投資上，較荷蘭企業落後。
（4） 外在環境：不像荷蘭人對本地的環境這麼熟悉，不管是自然環境、稅法、投資環境、文化環境等等，我們都需要適應。
（5） 市場掌握：在這方面也沒有比荷蘭人好，因為荷蘭人是本地人。
（6） 產品知識：比荷蘭人好，因為研發、製造都在台灣。整體而言，台商在荷蘭的競爭能力是相對偏低、經營成本偏高，這樣的情況不利台商企業在荷蘭長期發展，除非我們瞭解自身的弱點，很認真地改進我們的缺點。
5、經營文化：第一個問題是溝通語言。台商大部分都是雇用荷蘭員工，但是和荷蘭人的溝通都是用英文。我們的英文表達原意約80%，荷蘭人領略我們用英文表達的意思約80%，所以只有60%∼70%的 意思真正傳達，這樣的溝通就是一個問題。另外，台灣文化或荷蘭文化並行對立。台灣有台灣的文化，荷蘭有荷蘭的文化，如果公司員工一、二十個人以上，台灣人形成一個團體，講台灣話，荷蘭人是另一個團體，講荷蘭話。這樣的情形在企業文化上就是一個並行和對立，也不利台商在荷蘭的生存和長期發展，我們在經營策略
上應思考可以如何改進。
荷蘭經營實務千變萬化
經營實務是千變萬化，浩瀚無邊，沒有一個放諸四海皆準的準則可以遵行。我們在教室裡學的都是功能性的知識，例如行銷怎麼做、生產要怎麼做、倉運要注意什麼、研發、人事、財務、會計等該怎麼做，但是實務的變化不是按照課本那一套。
什麼是管理？管理是在功能性的知識方面，我們從事組織運作和監控的程序。實務上，我們碰到的問題不只是這樣。因為每個企業的週期不同，都有完全不一樣的管
理方式，每個階段的變化很大，增加了實務上的複雜性。不只如此，企業所處的產業不同，每個行業的管理方式都不一樣，實務上真的是千變萬化。此外，事業的型態也不盡相同，有的是獨資公司，有的是合夥，有的是中小企業，有的是上市櫃公司，經營型態的規模不一樣，當然複雜性也不同。
管理實務還受到許多外在因素的影響：
1、不同國家
例如我談的都是在荷蘭的經營經驗，不能套在台灣或大陸的事業經營上，同樣地，我們也不能把台灣那一套搬到荷蘭來用。但是台商常常把台灣的管理經驗加諸在荷蘭的管理實務上。
2、重大事件
例如近一、二十年來的電腦科技發展；政黨輪替也有影響，因為不同政
黨會有不同的政策；這次的金融危機，需求萎縮、訂單萎縮，工廠停止生產，人民沒有所得，無法消費。所以若要解決金融危機，一直放款沒有用，沒有訂單，工廠 無法繼續生產，員工也沒有所得。唯一的辦法是，銷掉存貨。工廠沒有訂單就是因為市場上還有存貨，所以必須要先把存貨賣掉。但是企業裁員，員工沒有所得，怎麼有消費意願、有能力消費呢？存貨當然也就無法賣掉。所以企業不應該裁員、降低員工所得。台灣的大企業家喜歡做善事，捐款給公益或宗教團體，那大老闆這時候應該自己拿錢出來，發薪水給原本要裁掉的員工。這樣一來，企業保住了，老闆也做到慈善業，人民也有錢消費。但是在資本主義的邏輯思維下，不會這樣思考。
另外是戰爭，只要一發生戰爭，整個需求就改變了，管理實務也不一樣。
3、領導者人生觀改變或企業文化改變
企業領導人可能在一開始時，為了追求自己的理想而努力工作，表現自我創造的成就。等到了某個年紀後，可能想法改變，想要以社會為念，這時候整個企業的
作法就不一樣。如果老闆的層次更為提高，以大地自然的長生和地球的保存為念，達到無我的境界。所以人生的觀念會改變，管理的實務也會因而變化，企業的文化也跟著變換。
所以成功不是永遠的成功，是短暫的，真正的管理是千變萬化的實務。
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環境 |
事業的週期 |
組織 運作 監控 |
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•所處行業 •事業型態 |
•開始創立 •成長擴充 •發展極限 •漸次縮小 •結業善後 |
•行銷 •生產 •倉運 •研發 |
•人事 •財務 •會計 •稅務 |
表1
荷蘭經營實務的影響因素
在荷蘭要不要創業
哪些人有創業問題？
1、個人創業
（1）原本在台灣工作，但想到荷蘭創業的台灣人或公司
（2）在荷蘭經營公司，但原本經營的行業已不適合，想在其他的行業創業。
（3）外派來荷蘭的台灣經理人，可能和母公司的想法已經不同，或不想被調回台灣，因為已經累積一些在荷蘭經營的經驗，所以想自己創業。
（4）留學荷蘭的留學生
（5）嫁來荷蘭的台灣媳婦
一般而言，個人創業比較自由，但是風險較大，相對地報酬較多。
2、台灣公司創業
從台灣總公司派來荷蘭創業，一切按照台灣的既定政策，比較單純化。
3、聯合創業
台灣的公司與荷蘭的公司或個人聯合創業，基本上是運用荷蘭當地的經驗結合台灣的資本創業，但是這個模式比較困難。因為會想到荷蘭創業的台灣企業都是在台灣
經營成功的公司，來的時候氣勢如虹，比較聽不進在荷蘭當地的企業或個人的想法、經驗。這樣的合作在實務上有其困難，但是應該要走這條路，所以要等待機緣、 磨合、彼此忍讓。
4、不創業受聘僱
我們在荷蘭工作不一定要創業，受聘也很好，因為在荷蘭工作有保障，工作環境很舒服，有能力才幹者，也能成就、貢獻。
在荷蘭要創什麼業？
這是商機的問題。我在1986年來荷蘭時從事食品業，那時候我以為只要東西運過來，就會有銷路，所以一開始就送來八個貨櫃的產品。當時我對荷蘭不熟悉，找到華南行、華人行等通路。他們告訴我：「你自己跑到這裡幹嘛？我們自己都進貨了，你的產品沒什麼特別，沒什麼機會。」我們自己想像有商機，但是想像的和實際上會有落差。
另外，那時候我也請教當時已經在荷蘭的台灣前輩，如果食品不能做，還有什麼機會？得到的答案是，大多都有人做了，所以沒什麼商機。經過兩、三年之後，我發現荷蘭都是很定型的行業，只有缺少電腦產業，所以我雖然不是學電腦的，我還是做電腦產業。後來電腦產業不好了，又出現商機的問題，我又找了幾個行業做，但是有幾個行業我沒有碰，例如電腦遊戲產業，風險很大，而且我本身不玩game，我沒有相關的概念；另一個是工業電腦，因為我本來就不是學電腦的，這一波也沒有跟上。我跟上的是南歐加入歐盟的時候，不需要VAT，我的營業額變得相當大，以為自己很行了，當時台灣流行自創品牌，所以我也加入自創品牌的行列，不管是螢幕、滑鼠、主機板，我都自創品牌，那時候虧得真是大，我覺得自創品牌是一種迷失。
後來我相繼做了幾個行業都不是很順，原因是，首先隔行如隔山，對新的產業不熟悉。其次是原先手上的食品和電腦事業都還在做，沒有足夠的時間、財力經營新的行業。另外則是不夠堅持，一看好像不行就收掉了。所以後來做的幾個行業，都只能增加失敗的經驗。
電腦事業原本是做客製化電腦的電腦組裝，後來改成做網路的建構和維護。網路的建構是把別人原有的伺服器連起來，網路的維護是需求很大，因為一般企業大約是二十人以下，要請一個專門的資訊人員成本很高，但是網路如果出問題，大家沒辦法做事。我從電腦單機貿易走入電腦網路建構的維護，比較平穩、持續。
除了介紹我個人一路以來的創業過程分享之外，我們來看看以下兩種類型的創業有什麼商機，提供大家一個參考的方向。
1、個人創業
（1）高科技、生物科技產品風險大
五、六年前開始，台灣的經濟部就在推生物科技，現在看起來沒什麼希望。生物科技各領域中，最大的是製藥工業，非常複雜。荷蘭把Delft定位為生物科技中心，所以很熱中生物科技這一塊。但是生物科技風險大，不太是個人能掌握的。
（2） 高品質、休閒、競技產品有潛力
荷蘭和西歐要的一定是高品質，品質不好，價錢再低都沒有用，和我們「便宜就有銷路」的想法不一樣。台灣品質不好的產品千萬不要拿到荷蘭來。荷蘭人和西歐人不喜歡超時工作，個人的時間比較多，所以需要休閒產品。如果休閒再加上競技的特質更好，例如衝浪、划船、騎馬、腳踏車、高爾夫球等。腳踏車騎不快，不會說自己腳力差，會想換更好的腳踏車；高爾夫球打不好，不會認為是自己技術差，會說是球桿不夠好，所以高品質的休閒競技產品很有潛力。
（3）本輕利重／不腐不壞／不退流行產品
適合資本有限的個人創業，但是不要有薄利多銷的想法。
（4）優質領先的客服中心
客服中心是在荷蘭替台商服務，台灣不必派人來，或者台商在荷蘭需要即時的服務。
（5）知識經濟
知識經濟就是賣知識，例如搜集資訊、專業知識服務（如法律知識）、創意專利、經驗管理顧問等。
2、台灣公司創業
（1）延續總公司產品：總公司有什麼產品，你就賣什麼。
（2）綜合台灣產品例如食品業屬於百貨業，可以綜合台灣的產品進入通路，增加消費者可選擇的品項。
（3）整合台灣產品：垂直整合，例如腳踏車業，你把腳踏車賣給組裝廠，那只有一種產品，可以做一個一系列的產品。
（4）創業自有品牌
掌握競爭優勢是創業成敗關鍵
無論如何，要創業、經營成功，完全是看所掌握的競爭優勢。在經濟學上談市場競爭，分成完全競爭市場和不完全競爭市場。完全競爭市場是自由加入、自由退出、
資訊透明、沒有超額利潤；不完全競爭市場是有進入門檻、資訊不透明。我們經營事業就是要做不完全競爭市場，加入完全競爭市場做不好是虧本，做得好頂多賺到 自己的工資，所以我們要看的是不完全競爭市場，要掌握和別人不一樣的競爭優勢。我列出的競爭優勢如下：
1、技術優勢
你的技術別人跟不上。
2、專利優勢
你申請專利，別人不能侵犯專利，經營起來就會輕鬆。
3、成本優勢
經營成本低，優於競爭者。可惜的是，台商一般在荷蘭無法掌握的因素太多，經營成本偏高。
4、通路優勢
一些通路只有你打進去，其他競爭者進不去。以前我做食品的時候，荷蘭的華人超市就是那幾人經營，每個人都進自己的貨，所以永遠都只有一部分通路，我做的是全部人都要買我的貨，我就通吃所有的通路。通路占優勢，經營也會比較輕鬆。
5、品牌優勢
看你的知名度。品牌不是貼個商標就是品牌，背後有許多因素，不僅產品本身要好、價格有競爭力、服務要做得到，還要不時廣告提升品牌知名度。
6、價格優勢
價格有沒有辦法賣得比較低？碰到競爭的時候能不能殺價？
7、占有率優勢
特別指飽和市場。如果市場已經飽和而你已經佔據市場，其他競爭者沒有機會進入市場。
8、有效期限優勢
例如季節性產品、有流行期間的時尚產品等就有有效期限的限制。
9、虧本優勢
你可以虧本，虧到其他競爭者受不了而你仍然可以存在。
10、地理優勢
例如你在該地理位 置最接近市場。問荷蘭的台商說，「你的市場在哪裡？」台商幾乎都回答，「荷蘭市場很小，我都賣到其他地方去。」那你想一想，在你企業的鄰近都不跟你買了，
你要賣到哪裡去？在荷蘭就要占地理位置的優勢，先讓當地的消費者買你的產品，才談到去競爭德國、比利時、西班牙等的市場。不管我的食品或電腦事業，產品都 是在荷蘭賣。
不管是個人創業還是公司創業，一定要掌握競爭優勢，如果沒有的話，只好早早收場，因為長期不利。要想存在於荷蘭，就要從以上幾個方面思考：你有沒有競爭優勢？這是成敗的關鍵。
在荷蘭要經營多久
創業以後，你想要經營多久？這個問題很少人想到。就像我們知道人生有生必有死，但是每個人都不談死。可是我們不談，死亡還是會到來，所以有時候還是要想一想，創業以後，你想要經營多久？台灣的企業常說自己是永續經營，這是唬人、騙人的，不要受這種迷思的影響。
1、經營一個企業生命週期
如果不採取任何對策，大概十年就走完一個企業生命週期，這是很自然的。如果你覺得做到最後做不下去，收起來就好了，這也很瀟灑。
2、經營到企業生命的極限期
從創業、成長開始，一定會有一個極限，可能是資金有限，可能是市場有限，有人覺得當企業到達生命的極限期時，就不做了，有時候可能五年，有時候可能十年。
3、經營數個企業生命週期
因為企業生命週期走下坡時，你可以引進新的產品或技術，讓企業有新的生命週期，可以不斷創造新的生命週期。
4、及時有效對策的永續經營
以永遠經營為目標，就要有即時有效的對策，才可達成。
在荷蘭要經營多大？
1、個人創業
一人企業，規模不會太大；幾個人一起合夥的數人企業，也不容易做很大。
2、台灣公司創業
（1）最低規模：主管、總務、業務、財務、倉運等最低編制。公司的編制不管是理論上或實務上，都覺得至少應該有以上五個部門，但是這樣的編制非常僵硬，對實務上的操作也很不好。
（2）最佳規模：具備彈性，儲備潛力，一個人可以兼具跨部門的工作。
3、聯合創業
兩個公司合作創業，但是意見多、牽制也多，經營上的彈性比較小。
（1）最低規模：主管、總務、業務、財務、倉運
（2）最佳規模：彈性、儲備潛力，一個人可以跨幾個部門，負責多元的業務，員工也覺得比較有趣，工作有活力。
在荷蘭經營的藍海策略
藍海策略是相對於紅海（血海）策略，也就是不要競爭到血流成河。藍海策略是擺脫競爭、有自己的特色。在此，我們介紹幾個在荷蘭經營的藍海策略。
1、知識經濟經營法
台灣人很不習慣「講話要付錢」，和會計師、律師談一談，就要付費。所以台灣人絕對不會想付顧問、諮詢的費用，可是以下三種情形一定得付費：
（1） 稅務罰款：等拿到稅務罰單，台商就知道慘了，會去找稅務顧問幫忙，稅務顧問要求收多少費用，台商都會付。
（2） 法律訴訟：被人家告，不得不請律師，就會乖乖地付錢。
（3） 收帳追帳：當被倒帳的時候，不請收帳公司追帳，就是平白地損失了。荷蘭的收帳公司是把帳追回來才需要佣金、抽成，但是在追帳過程中發生的行政費用，不管帳是否成功收回，你都需要支付，這是要先瞭解的概念。
2、獨占產品經營法
就是產品獨占，有專利、獨特技術或獨特配方等。
3、客服中心經營法
標準的台灣公司經營法是派個人來，成立一家企業，招募員工，公司給他管，賣台灣的產品，這個人要承擔業績責任。這種利潤中心或業績中心是70、80年代的管理思想，現在資訊透明化，怎麼行得通？二十年下來，有哪一家企業照這種方法做下來，會很容易成功的？沒有。台灣總公司以設定好的價格賣給在歐洲的
你，他要賺取的利潤已經先賺走了，可是歐洲市場上有很多競爭者，你的價格策略沒有彈性，要怎麼拚？你變成夾心餅，這種經營法絕對沒有好結果，是血海經營法。
決定業績有很多因素，例如價格、市場的競爭、送貨條件、成本等，但是這些決定權幾乎都在台灣的總公司。如果你沒有辦法掌握成本、客戶資訊，你要怎麼下決策？在網路時代，資訊迅速而透明，業績中心應該放在台灣，由台灣負起責任，權責相符，你在這裡等他賣產品給你，你再轉一手，又沒有完全的資訊，只有責任、沒有權力，你很難做。
所以現代的經營法，業務重心應該擺在台灣，你在荷蘭做服務中心和客服中心，負責溝通就好。甚至可以在台灣請三個人輪流值班做銷售工作，效率更好。現在倉運的成本這麼高，貨運到荷蘭的倉庫一卸一存再出去，你的進貨成本至少漲價提高10％，產品價格也可能已經跌價。如果在台灣直接以客戶的倉庫為倉庫，直接從台灣出貨給客戶，不是很快？
所以現在的功能完全變了，我們在荷蘭應該改成客服中心的經營模式。我們在荷蘭負責客戶的溝通與聯絡、產品的服務、客訴、調派貨品的服務；台灣則負責研發、生產、業務。
4、自創品牌經營法
台灣的工廠自創品牌也是一個錯誤的方向。在台灣自創品牌有很多問題，因為你是製造公司，一自創品牌之後，就要承擔自創品牌的所有季節性變化，但是工廠不能承擔這些變動，一條生產線開下去，不能不動。台灣應該是製造中心，而不是自創品牌。自創品牌應該是在海外的據點做，我們在這裡看得很多，知道別人是怎麼做品牌的。
◆ 理想模式
如果台灣的工廠可以做OEM、ODM， 就可以安排訂單，生產順利。你在荷蘭自創品牌，不用受制於台灣的工廠、全部要聽他的、配合他的政策。你的自創品牌和他的工廠平起平坐，就像其他下單的客戶一樣，大家比實力。以我們的知識、對當地的瞭解和工作的勤奮來說，我相信我們有潛力和能力可以做得出來。我們在荷蘭創品牌行銷公司，行銷、業務和客服可以自己掌握。資金一開始由台灣提供2億，2億之後就自己找荷蘭的銀行融資。倉運可以自己來、通路商自己找、客戶自己掌握、促銷媒體可以自己來，完全自給自
足，自己找適當的行業、產品和市場，多麼靈活！我覺得這是台灣人將來走出去的一條道路。但是到今天為止，我沒有看到台商以這個模式做。
圖4 在荷蘭的理想經營模式
小標：在荷蘭要如何退場
經營之後，不想做了，該如何退場？如果是台灣公司外派來的經理人，退場就不是你的問題。如果是自己經營的個人企業，有幾種退場方式：
1、讓售
（1）轉讓員工：除了家人以外，我們最親近的就是員工，事業能夠做得好，也是因為員工。如果你的事業還可以的話，可以讓員工繼續，員工高興，你也高興。
（2）企業出售：荷蘭有很多企業買賣。我們可能以為企業經營不好才賣掉，其實不見得。以前虧本的企業還賣了很多錢，可能是他前幾年都虧損，他買了你的企業後，賺
的錢可以補他的虧損，省下來的就是他的。不過自從前兩年荷蘭稅務改革後規定，你如果虧損，賺的錢只能補一年，往前回溯九年，以前是無限期回溯。例如你買了 一個虧損一千萬的企業，你賺的錢賺到一千萬元都免稅。但是現在只能往後一年免稅，這樣的話，利益就不大。
我的經驗是，出售企業最好是在公司賺錢的時候，等到公司已經不賺錢了，要賣掉就很難。可是你說公司做得這麼好，怎麼可以賣？但這就好像做股票，股票漲的時候，你不想賣，等到股票跌的時候，卻賣不掉了。
2、解散
解散要先解決員工的退職金、遣散費，往往一計算下來，可能每個員工年資十年以上，十個人下來就要付一百個月，實在吃不消。
3、繼承
當然是給兒女和子孫，在台灣這是大家公認一定要的退場方式。但是在荷蘭並非如此，因為每個孩子有自己的興趣和主張，他們不一定想要父母的事業。以我們的立場來說，肥水不落外人田，如果企業還在賺錢，我們花了很多時間經營事業、培育孩子，當然給孩子做，怎麼可以給外人呢？可是我們要考慮孩子有沒有興趣。還有，如果事業給子孫繼承，你還要擔心他接手以後做得好不好、能不能繼續，也是很累。另外倘若你事業做不好，還要兒子接，他可能請你自行負責。繼承是台灣人的觀念、喜歡採取的退場方式。
4、休業待機
如果事業暫時不好，但是你不想結束，你可以暫時休業，等待機會。因應現在的金融危機，唯一的辦法就是把成本降到最低，大家比氣長，或者是有一個大戶來幫你付錢。休業也是一個讓現在的成本降到最低點的方法。
結論：未來的市場導向
大家都知道，市場學講的就是以客戶導向或市場導向，不管是哪一個，就是看客戶的需求。
◆ 現在的經營環境非常現實
•市場透明化，市場區隔策略失效
以前一樣東西只在一個地方賣，例如成衣款是今年賣北歐，賣不完明年拿去東歐賣，現在不行了，一個新款式一推出來，全世界都知道。
•產品不斷推陳出新，生命短如果菜
我們好像每天早上都在菜市場賣，賣不完下午就收攤了。以資訊產品為例，大概只能賣三個月，賣不好就得收起來了，產品生命非常短。
•企業經營風險大，如在賭場賭博
每次開發一個新產品，就是一個賭注，沒有推到市場上以前，不知道會不會賣，成功機率不是很大，就像賭博一樣，把牌翻起來，才知道結果。
•多元化趨勢，標準化產品失寵，占有率指標失據
•E-通路出現，直接通路縮短
以前還有代理商、經銷商、零售商，現在中間的部分都砍掉了。所以我們台灣的公司應該把產品直接賣給客戶，而且E通路出現，在網路上就是B to B。
◆ 怎麼辦？
動態產品策略（Dynamic Products Strategy）：意即量身製作為特定顧客開發特製產品的策略。每個客戶都不一樣，分成許多小團體。以前台灣採用大數法則，以量取勝，薄利多銷。現在這樣的方式非常危險，應該是思考怎麼給每個人不一樣的產品。台灣人是以偏蓋全的想法，認為這個產品在A市場可以賣，在B市場也可以賣。將來的市場一定是客製化的，所以創造品牌一定要在當地。未來的趨勢是，不管是哪一個行業，只有一個原則，就是量身製作，為特定客戶開發特定產品。
總結：荷蘭經營的經驗法則
◆依據各項問題座談內容：每一個主題談論的內容不外乎以下五方面的內容。
1、問題列舉：我們碰到哪些問題？
2、荷蘭實務：比較台灣人和荷蘭人的作法。
3 、管理方法：課本上和經驗上所學到的方法。
4、 經驗故事：我個人的經驗、我聽到的經驗。
5、心得感想：歸納個人的心得感想。
◆歸納荷蘭經營各項問題的經驗法則如後:
1、荷蘭資訊問題：確保資訊，隨時可得。
2、荷蘭創業問題：想好才開始，切勿躁進。
3、荷蘭稅務問題：合理合法繳稅，權利義務平衡。
4、荷蘭人事問題：尊重員工，以和為貴。
5、荷蘭保險問題：承擔不起的事故，儘可能投保。
6、荷蘭會計問題：首選由小、可擴充性的會計軟體。
7、荷蘭財務問題：不寄望銀行融資，自求累積資本
8、荷蘭收帳問題：慎選產品、客戶，避免爛帳。
9、荷蘭法律問題：知法守法，防患未然。
10、荷蘭倉運問題：零庫存是最佳策略。
11、荷蘭品牌問題：產品研發是核心，莫為名牌迷失。
12、荷蘭流程問題：作業流程化，落實管理。
13、荷蘭網路問題：無電腦網路如同空手鬥白刃。
14、企業文化問題：快樂的人生觀打造快樂經營文化。
15、生命週期問題：居安思危，否極泰來。
16、各行各業問題：量身製作，客製產品。
Q＆A
Q：我們現在都知道，很多公司都是台灣公司來這邊投資設立BV，當初的資本最基本是18,000歐元。有些公司是總公司源源不斷地挹注資本，就是為了要讓整個行銷、RMA健全。如果今天一家十個員工的股份有限公司要解散，解散的時候要進行財產清算，第一優先當然是稅局等政府單位，第二優先才輪到員工。很多要解散的公司在第一關就賠不完，根本沒辦法給員工遣散費，那怎麼辦？BV應該不會影響到總公司吧？
A：有兩種方法，一個是清算，也就是破產，你的資產沒有辦法償還負債。破產比較簡單，你到法院申請破產，法院就指定破產管理人幫你善後，你的債權、債務都屬於他的，你就拍拍屁股走人，因為你破產了。第二個是有的公司要顧到面子、總公司形象，所以選擇解散。荷蘭有這樣的講法，一家母公司之下可能設了十家子公司，哪一家不好，就讓其破產，不會影響其他子公司，在法律上是這樣。因為BV就是BV，問題就是BV有沒有給總公司背書，在台灣是理監事聯保。而台灣公司拍拍屁股走路的，可能沒有，也就是後來會拿好幾億元來善後，因為總公司要維持債信，讓一家公司破產、清算，債信不良，台灣公司有這種顧忌。台灣人的個性不是放著不理就走人。
Q：那我們可以像荷蘭企業一樣宣告破產嗎？如果一家公司已經經營不下去了，總公司在投注好幾百萬歐元善後，有什麼意義？
A：我們也可以像荷蘭企業一樣的作法，不是不行，只是我們有面子問題，看你要不要宣告破產；另一個就是債信問題，因為進行破產清算後，總公司的債信就變成零，向銀行就貸不到錢，欠銀行的錢也全部要還，不傷到也差不多了。現在一般銀行和企業都有這樣的協議，就是母公司和子公司要維持正常營運的規範。如果你的公司和銀行有close
default條款，那麼當你有任何子公司垮掉的時候，視同母公司垮掉。