第8講 荷蘭經營實務的收帳問題
內容大綱
1、 荷蘭收帳問題的發生
2、 產品通路決策後衍生的問題
3、 T/T就不會發生倒帳嗎？
4、 放帳收帳問題三步曲：徵信調查、信用保險、應收帳款融資
5、 壞帳倒帳的經驗
6、 如何解決收帳問題
7、 結論：顧好產品客戶好收帳
收帳之所以重要，就是如果你做不好，帳收不回來、被倒帳，你會覺得辛苦了一輩子，幹嘛呢？ 有時候很多客觀因素逼得你一步步往下陷。被倒帳可能讓你身敗名裂，遺憾終生，所以收帳十分重要。
荷蘭收帳問題的發生
1. 、從台灣對荷蘭出口貿易的付款條件：T/T→L/C→D/P→D/A
在這些付款方式中，我們很少有壞帳產生，以為做生意就是這麼簡單。但是來到荷蘭才發現不是這麼一回事。
2、 到荷蘭自己進口銷售的原因
（1）
沒買主、找客源：客戶的要求讓你沒辦法堅持原則。
（2）
Cash & Carry的引誘：從台灣出貨，要三十天以後才收款，若能做到荷蘭有貨、馬上付錢更好。聽起來很有道理，實際上，貨到了，才發現不是這麼回事。
（3）
擴大業務、增加銷售
（4）
接近市場、獲取情報
（5）
縮短通路、提高利潤：跳過進口商，直接賣給批發商，獲取更大的利潤。
這是大家想到荷蘭的原因，但是後面的困難，當初是沒有想到的。
3、交易的付款條件變了！
（1）
台灣是先付款才出貨，可是荷蘭當地的付款條件是30天。你賣了貨以後，才發現沒有辦法立刻拿到錢。
（2）
在台灣有所謂的支票，是到期就會支付的自償性付款，可是荷蘭不使用自償性付款的支票，所以你不曉得客戶何時付款。我記得第一次荷蘭客戶來拿貨時，我叫他付錢，他只給一張轉帳單。到了荷蘭，付款條件變得困難。
（3）
存貨的項目不對或庫存太多。當你的庫存壓力大時，他跟你要貨，你給不給？你會想，出貨和放在倉庫，不如出貨，結果就收不到帳。
（4）
銷售太慢，業績壓力太大，所以就找客戶塞貨。
（5）
使用期限限制。尤其是食品業，食品都有有效期限，時間到了，就得丟掉，所以還是給了客戶。
（6）
流行款式退潮，沒有人要了，怎麼辦？早期作成衣的，先賣所得高的地區，例如北歐、西歐，之後才賣中歐、南歐。現在做生意的方式改變，資訊流通快速，你的產品在北歐、西歐賣不掉，其他地方也不要你的產品。
（7）
科技推陳出新。科技的產品也是如此，三個月就退流行。
4、荷蘭一般的付款條件
（1）預付T/T：預付T/T限於搶手產品、第一次交易、出口貿易（從荷蘭出口）。
（2）放帳：貨到轉帳，十四天以內或三十天以內付款。可是荷蘭沒有人按照發票上的日期付款，三十天拖到六十天才付款很正常。
（3）其他：銀行保證或擔保信用狀不是付款條件
5. 在荷蘭放帳的結果
因為各種銷售和付款條件的關係，結果是沒有人準時付款，這在荷蘭很正常，你就不確定何時能進帳。因此你要僱請專人一再催帳。催帳是一定要一直催的，因為將來你若必須上法庭，法庭和保險公司會問你：你有沒有催帳？自己要付舉證責任，有的話，保險公司才會賠給你。
收帳不易會造成資金周轉困難，償付供應商也延期，別人也會跟你催帳。另外，對方常藉口產品有問題不付款，或是要求折扣。再者，他不付錢的理由還有說你的交易條件沒寫清楚，這樣就會發生糾紛。
我們在台灣做生意的時候，簡單寫幾個付款條件、交易條件，來到荷蘭，我們也照這樣寫，這樣是不夠的。第一，你要把所有的責任問題全部寫清楚，你收到荷蘭這邊的發票，背面寫得密密麻麻一大堆。你可以在invoice上寫好，也可以到荷蘭商會登記你的交易條件。不過在荷蘭商會那裡登記交易條件，一年的保管費18歐元。你拿了我的貨，七天之內沒有講話，表示你接受我的貨物的品質，就沒有交易條件的問題，只有付款與否的問題。
這邊有所謂的收帳公司，叫Incasso，但是收帳公司對於商業糾紛無能為力。通常收帳公司是「NO CURE, NO PAY（沒收到錢，你就不用付費）」。但是收帳公司有兩種，一種是只管收帳，另一種是可以上法庭的。法庭給你判決書，你才可以查封對方的財產。追錢追不回來，最終就是要到法院提告。到法院提告費時又費錢，而且沒把握收回。當最後帳款還是收不回來就造成呆帳。
6、荷蘭台商一般外銷比率較大，內銷比率小，在荷蘭賣得很少，主要是荷蘭市場小、每筆交易金額不大，其實付款條件是很大的關鍵。
收帳是產品通路決策後衍生的問題
為什麼會有收帳問題，端看通路怎麼選擇。
1、經營他人品牌無代理產品。你賣給批發商、量販店、零售商等，都會有收帳問題，除非你直接賣給消費者。
2、經營自有品牌或代理產品，你可以找代理商，你有品牌、有主導權，你不賣他，他就沒有貨源，他就比較會遵守。
結論就是，如果你的產品很好，是獨占性的產品，又能找到合適的市場、能鋪貨的總代理，就會有良性循環。基本上，如果你的產品真的很好，他非你莫屬的話，這個事情就擺平了。
T/T就不會發生倒帳嗎？
最常發生的是國外出口貿易，現在匯款制度比較快速，情況稍有改善。以前銀行的制度要隔天才看得到，你說沒有看到付款，不出貨。問題是如果是常常跟你做生意的客人，他說他去銀行匯款了，他傳真給你看，證明他已經匯款，你就出貨。幾次下來，有一次你沒收到錢，你就被倒帳了。因為你們很熟，客戶又說他很急，要趕快上市，於是你就憑銀行匯款單出貨，就會碰到這樣的事情。
第二種就是客戶說很急，叫你先出貨，他隔天匯款給你。你先出，結果你沒收到匯款，又忘了即時通知取消送貨，貨已經被提走了。
第三種情況是，客人改換受貨人。可能是你有好幾次往來的客戶，他蓄意騙你。
最後，你可能想堅持收到貨款後再出貨，但是你的助理、業務可能不會堅持這個原則，就容易因為大意、疏忽、受騙而被倒帳。
放帳收帳問題三步曲
1、客戶徵信調查（自我保險）
你自己放帳的時候，常常都沒有做徵信調查，通常是他前幾次都有付款，慢慢熟了以後，都有拿到貨款，就不再徵信了。徵信調查有以下幾種方式：
（1）親自拜訪
（2）詢問往來銀行該公司的評價如何，銀行會告訴你對方平常的銀行存款有幾位數。
（3）跟徵信公司買資料，現在世界上最大的徵信公司是Dun & Bradstreet, Graydon。
（4）找信用保險公司。保險公司都要信用調查，我們怎麼不做信用調查呢？但是我們就是會疏忽。信用保險公司每年都要定期跟你審核一次，查一次50歐元，如果是我們自己不會去做，到最後就會被拖下去。這個錢還是乖乖地付，每一年定期徵信調查。
2、信用保險
第一是要做徵信調查，第二是要統保，就是他看你的營業額然後計算你的保費。不管好壞，他要求你全部統保。他要你每個月報營業額，有的人會短報，100萬報80萬。他可能不會知道，但是有一天他會來查你，他隨便算一算，隨便說一個數字給你，例如你覺得自己每個月營業額大概200萬，他就說300萬，然後要你舉證。統保的時候是要你自己申報營業額。至於客戶的保證額度，一般是85%，有的人要求提高保證額度，當然保費也會提高。信用保險的優點是，不會超額放款、不會忘記徵信、不會擔心恐懼，缺點就是費用負擔太重。如果利潤夠，我們通常不會挺而走險。
以前在荷蘭有一家很大的電腦公司，保險公司說他客戶的額度只有100萬，但是倒帳的時候，他被倒了200多萬。信用保險大概是客戶可以做到300萬，保險公司只給你150萬額度。超額是你的事，保險費照繳，但是倒帳時，他不負責。那我們保險幹嘛？一直受到限制。可是保險公司保150萬，如果你被倒帳200萬，而你沒有保險，你就200萬全部損失。台灣廠商如果不保險，沒有辦法控制額度，最後會很悽慘。尤其是做大批交易的公司，他跟你說限制你這個客戶150萬，你可以跟客戶說，保險公司限制150萬，如果你要做超過150萬的生意，錢先來。你要做大，先給我錢。
3、應收帳款融資（factoring）
如果你的利潤夠，可以去融資。你要辦理融資，他還是要徵信調查，也要求你做信用保險。優點就是不會超額放款、不會忘記徵信、不會擔心恐懼、不會煩惱資金，缺點是保費和利息負擔太重。
壞帳倒帳的經驗
我剛開始從事食品業，以為來荷蘭生意很好做，Cash and Carry付款拿貨，來了以後才發現不是這樣。因為產品是食品，所以筆數多，有時候送貨給客人，在那邊看他一天生意賣多少，有多少錢，就收多少錢。後來我們有自己開發的產品，自己有主導權，有了競爭力，我們就設代理，買賣收款，全部交由代理去做。
以前我們有倉庫，貨櫃先進到貨艙，客人來訂貨才送出去。後來我們有代理，貨就直接放到代理那邊。可能貼他一點錢，或是把放款日期從三十天起延長。因為你有主導權，所以他不敢不付錢。如果是這樣，就沒有倒帳的問題。
再來就是做自己品牌的客製電腦組裝。最難的是，你自己組裝完成後賣給客戶，之後他不管遇到軟體還是硬體的問題，都會回來要你負責，所以做客製電腦組裝生意是吃盡苦頭，一發生電腦不動的問題，他就不付你錢。像我們看Makro做電腦生意，六個月換一個品牌在賣。
外銷部分有幾個故事。第一個是發生在瑞典的故事。我們和那個客人常常往來，他也拜訪過我，我跟經辦員說，這個塞裔瑞典客人有問題，但經辦員還是沒在意。後來他就倒閉了。我們還告到法庭去，可是告贏也沒有用，因為他已經宣告破產。有一些是做外銷的，像德國、比利時、西班牙、東歐等，錢是收到了，沒有問題，但是對方倒閉了，VAT沒繳，稅局就跑來查我們的帳，也造成很大的困擾。還有是盧森堡的客人，往來了四、五年，放帳後因為情勢變化被倒帳，要告他的話，必須跨國訴訟，請律師到當地去告。
另外一個是合資公司，信用保險公司不接受。如果你Joint venture的話，保險公司不擔保，不受理你的保險。另外一種情形也常發生，例如摩洛哥管制外匯，他跟你說設office在你那邊，你出貨給他，到最後，公司沒有成立，也沒有付錢。還有跟你很熟的荷蘭客人幫你介紹法國的客人，後來他來跟你說，那個法國客人倒帳了。這個不是我們不知道風險，可是庫存太多、業績有壓力，就會陷下去。
如何解決收帳問題
◆發展競爭優勢產品
我們歸納一下，最重要的問題在於產品，如果產品有競爭優勢，就不會有收帳問題。如果產品競爭者眾、又過時，將來一定會發生倒帳問題，所以一定要慎選產品。你的產品競爭力薄弱的話，一定會有倒帳問題，絕對不用懷疑。什麼是有競爭優勢的產品？
1.
技術優勢：只有你能夠製造出這種產品，技術領先或配方保密，例如可口可樂。
2.
專利優勢：只有你可以製造這種產品，飛利浦就出很多專利產品。
3.
成本優勢：只有你的製造成本最低。
4.
通路優勢：只有你可以達到的各種通路，例如同時賣給互相競爭的華人通路。
5.
品牌優勢：只有你的品牌成為產品的代名詞。
6.
價格優勢：只有你哪種價格都可賣，競爭者無法打犧牲牌。
7.
占有率優勢：只有你占盡飽和市場，競爭者沒有加入的空間。
8.
有效期限優勢：只有你產銷流通順利，有效期限限制競爭者的銷售時間。
9.
虧本優勢：只有你可以支撐數年或數十年的虧損，大家都倒閉了，只有你沒倒。
◆堅持付款條件：有台商說店小本少，恕不賒欠。
◆發票上寫明交易條件，例如有異議於七天內提出，未付款前貨物權屬於賣方。
◆嚴控銷售人員放帳。以前在聖誕節前夕，有一個客人開車來拿貨，他帶著匯款單說，你看我已經匯款了，可是你說我們公司嚴格規定錢入帳才能出貨。但是他手上有匯款單，明天又是聖誕節，看在人情的份上，你就出貨了，然後就完蛋了，被倒帳。
◆堅守放帳額度。不能碰碰運氣。
◆早日送收帳公司處理。如果真的有壞帳，實際上，不要講感情，日子到了，你就送收帳公司，不要再姑息。我有一個倉庫租給荷蘭人，每個月月初要給錢，拖了一個月，我想他有三個月保證金在我手上，沒關係。他一直說月底一定會付、下個月月初一定會付。結果一拖，轉眼就三個月了。講很簡單，但是碰到實際情況，大家都會為難。如果要提送法院裁決，也不要猶豫。
結論
收帳處理不當，會使你一生的努力毀於一旦。如果當時跟你講，你做了幾十年以後會被倒帳，你會做嗎？青春都賣光了，不值得。 當然，最重要的還是產品，所以要顧好產品，才好收帳。
Q&A
Q：我們在荷蘭的海外主管，擔心的主要是業績壓力很大，所以常常會有一些衝突。收帳對方一定會有源由，除非完全是對方的責任，可能他財務問題出狀況。另一方面，這個客人剛好是平常往來記錄比較好的客人，這個時候的抉擇總是內心的一個衝突，常常都是讓客戶拖欠，但是總公司一定是要求錢趕快回來。
第二個部分，我們常常在面臨實際問題時，是要讓他延一下，還是馬上換人？是要跟他打壞關係、打官司嗎？尤其如果這個糾紛不完全是對方的責任，例如品質、存貨、交期等，經常都是一堆因素交互影響。我覺得還是要整體考量，總公司要over all在看，對local公司來說，還是一句話，不能把所有雞蛋放在一個籃子裡。如果客源多，失掉一個就沒有大壓力，不然換一個經銷商，至少要三個月時間。我們目前碰到一個奧地利客人也有類似的狀況，我們給了他一點寬限時期，但是在不久的將來，我也面臨要做決定的時刻，但是總公司不會瞭解。未來如果決定到法庭上見，那就是撕破臉，我也得趕緊去找另一個經銷商。
A：如果你的產品有主導性，你找代理不難，而且你要用代理的方式去做，才有效率。如果你今天發現要找一個經銷商不容易，那就表示產品缺乏競爭力，所以第一個就是產品的問題要先解決。我覺得以你的產品來說，也是比較辛苦的一種。照你的經營方法，是一個品牌問題。台灣打品牌都很喜歡用自己的母公司打品牌，但是打品牌後面的風險性很大。照理說，品牌應和母公司切割，品牌打不好，可以壯士斷腕，就停了。如果現在和總公司卡在一起，哪一天被拖累，就整個被拖下去。
海外經理人的宿命就是幫總公司賣產品，既然我們已經在這個市場上，就要想一些對策出來。跟客人溝通付款是一個很重要的過程，在這個過程中，可能會跟客人關係更好或打壞。看客人的營業狀況是很好的指標，如果他的營運已經在走下坡，那只要發生延後付款的情形，我們就要馬上採取行動，主動告知對方我們將請付款保險公司代為處理，通常客人都會馬上付款，不想因為延付而把信用打壞。如果營運正常，只是一時周轉有狀況，那寬限時間可以考慮拉長，因此跟客人保持良好密切的關係非常重要。
Q：所以在一、兩個月前我採取的對策是先送一個存證信函給他，說契約關係就到此結束。他馬上來拜訪，我說那我們契約要重簽。重簽的契約上就加上一條：我可以隨時有另一家經銷商。換句話說，本來你是唯一的經銷商，現在你不是。他也同意了。但是錢還是要處理，我就透過保險公司處理。我再給他一點時間，如果接下來幾個月，你的訂單轉為順暢的話，我會跟你調整一下內容，因為前帳未結，而且其他國家都在動、只有你沒有動。我們如果找另一家進去的話，等於他大概也要退出了。一個國家如果有兩個經銷商，會常常有衝突，地域要怎麼劃分？有的劃分了地域也會跑到對方的地盤偷賣。
A：基本上我是覺得，做不好，就捨棄他，不要有婦人之仁。歐洲這邊，不好的就不好，不好的想起來，很難。你給他時間，後來還是被拖掉。
Q：我對以前在美國Wal Mart的印象很深，很多廠商想進去，也很多廠商想出來。他說你賣不好，要求你降價，降價個幾次，成本結構很難抓。我想我們唯一能做的是開發戰鬥機型的產品。我不用賣很多機型，賣一個機型就好，也不用想賺錢，就放在Wal
Mart全美三千家店裡，當作打廣告就好，其他地方也不賣。
我們現在做產品，要讓一個經銷商死掉也很快，兩、三個月不供貨給他，他就死了，變成他來求你。以北歐來講，我們做得不錯，給他斷貨，他就死掉。他死我不會死，但是如果我拳頭比較小，他不賣你的產品，他還有很多其他產品可以賣。
A：如果你是他的話，你斷我的貨，我就死掉，他也會想要怎麼應付你這一招。以前我們跟人家做代理，你想你有的策略，我也會想我的。比較好的是你要幫他想一想，他怎樣去賣。我跟你說一個笑話，我以前到丹麥的時候，看到我們五年前的產品還在那裡賣，自己看了都不好意思。所以比較好的方法是，你還是要站在他的立場多想一想，他那裡通了，整個才是順暢。
（記錄、整理：林婉蓉）